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客户说:“我就随便看看”时,如何留住客户,巧妙签单!?

发布时间 2018-08-31 16:15  作者   点击量


先生,早上好,欢迎光临爱因斯坦瓷砖,我姓罗,您想看什么样的瓷砖呢?


我就是随便看看。


“随便看看”,到底是应该随便呢?还是不应该随便呢?


“随便看看”不随便对待,高手教您破解“随便”妙招。




常见应对方法及分析


错误应对一:

客户:我就是随便看看。


销售员:哦,您慢慢看,这是我的名片,有中意的再找我,转身回到前台。


分析:销售员自我判断对方可能没有购买意向,草草应付,很可能因为误判而失去一位顾客。


错误应对二:

客户:我就是随便看看。


销售员:哦,是这样,我们这个产品就剩下几套了,您要是真心想买,还真得快一点,我给您介绍介绍吧!


分析:销售员过于强势,推销意图太明显,容易引起客户戒备心理。


正确应对一:寒暄套近乎

销售员:咦,听您口音是陕西人吧?


客户:对啊,陕北的。


销售员:巧了,我老家是关中的。出来五六年,可想家了。


客户:是吗?我也有好几年没回老家了,你是关中哪里的?


分析:寒暄是我们与客户拉近距离常用的方式,尤其是遇到较有戒心的客户时,往往能打开客户的话匣子。


1、天气。例如“这场雨来得真是突然,说下就下了,幸好您带着伞”;


2、对方的籍贯、职业、爱好等,有小孩的可以夸赞客户的孩子。例如“您的孩子真可爱,上学了吧”;


3、新闻。例如“这几天开会,路上堵,您一路过来还顺利吧?”


4、赞美客户。例如“您这身衣服搭配的真好看,是您自己选的吗?”


正确应对二:直入主题法

销售员:先生,我们这周推出来几个非常不错的产品,款型和价位很有优势,您看就在这……


客户:有xx的吗?

销售员:有的,您看xx的在这……


分析:先以特价产品来试探对方,客户最终未必会对这些产品感兴趣,但是话题打开了,我们才有机会推介客户偏向的其他产品。不管是寒暄还是直入主题,我们都应尽量保持微笑,让客户放下戒备,参与到谈话中来。



正确导购话术:

客户:你们产品太暗了吧?适合用在公共场所,家里怎么用啊?


回答一:(反问的语气了解对方需求)请问您家几楼啊?光线怎么样啊?您是自住呢?还是 ?我们产品线比较齐全您想要什么感觉?来我带您到样板间体验一下找找感觉。


回答二:以前装修的时候大家用的是抛光砖,但是现在家里都不用了,抛光砖都拿去做工程了。现在大家普遍都是用大理石瓷砖,就是因为这些产品纹理更丰富自然,不会像抛光砖那么单调。这是个流行趋势。


回答三:我们的产品花色都是比较前卫和新颖的,您刚接触看着可能有点不适应,毕竟是意大利最新潮的设计嘛,这样也证明您的眼光很独特,时尚感强啊。


回答四:我们的产品非常多,能搭配出各种不同的风格,所以我们的产品既可以装出星级酒店和公共场所的那种时尚奢华的感觉,也可以装出家里那种温馨舒适的感觉。而且的话,瓷砖是半成品,效果单片是看不出来的,一定要看整体的设计和搭配的。您看看我们的单片砖和样板间,感觉是不是差别很大啊,样板间整体看上去要漂亮多了吧。



客户:用你们的砖冬天会不会冷啊?还是木地板好点吧?


销售员:其实在使用地暖的时候,用瓷砖铺贴导热散热更快,可以达到95%,而且瓷砖经久耐用、不变形好打理。木地板用久了会变形,不防潮防虫防蛀,打理起来比较麻烦,还需要定期保养。木地板甲醛重,哪怕再好的木地板都是有甲醛的,甲醛会致癌,对身体有害,特别是家里有小孩的一定要慎重(小孩的免疫力低)我们爱因斯坦瓷砖通过了国家3C认证。是符合国家绿色环保标准的,绝对安全,您可以放心使用。



客户:你们产品看起来这么亮,会不会防滑?特别是淋浴区


销售员:咱们爱因斯坦的产品亮主要是因为用的釉料好,我们用的是西班牙陶丽西进口釉料,经过多次淋釉然后高温烧成的。产品的表面遇水发涩,防滑效果特别好。不信您试试(将水倒在砖面上让客户踩着试试)

1、是防滑的,我们专业角度来讲亮度越高就越不防滑,比如微晶石就不建议铺地面,您选择的这款大理石正常使用是没有问题的,不建议用在淋浴房地面,如果实在为了追求效果可以拉槽使用。

2、我们的釉面砖表面会有轻微的水波纹水倒在地上用手大力往前推会自然反应产生错顿感,就加大防滑力度(引导客户体验)不建议用在淋浴房地面哦,您家里正常使用是没有问题的。所有亮光砖用在淋浴房建议拉槽使用。



吸引客户进入门店的方法


(一)茶水公关


一般门店的环境较为舒适,冬天夏天都有空调开放,茶水供应,有的还会有水果、书报等服务。例如:先生,今天太阳比较毒,您站在太阳下很晒,不如进来坐坐吧,店里有空调,有凉茶,您想看的产品也都有。


(二)利益吸引


让客户进入门店内部,得告诉客户门店内都有哪些有价值、有意义的东西或者信息。例如:先生我想起来了,您问的这款产品啊,我们有图片,就在电脑里,你进去看看吧。先生,根据您提的几点要求,我倒是想起一套家具来,您要是看了肯定会满意。那款产品刚到,我们还没来得及做广告,不过有资料,我们进去看看吧。


(三)动作暗示


有时引导客户走进分行,不一定需要三请四请,我们只需要做一些动作暗示。比如侧一侧身体做出“请”的姿势;或者走到门口,把门拉开等。


(四)心诚则灵


我们有时能够诚心诚意、坦率直接的请客户坐下,客户未必就会拒绝,所谓心诚则灵。比如:阿姨,我看您提的购物袋挺沉的,不如到那边坐坐吧,您既可以休息一下,也可以慢慢地看产品,这是我们店里有所有的产品资料。


(五)幽默一下


当客户心里有顾虑的时候,我们经常会想着怎么去消除或者避免这种顾虑。不过,也有一些同事会直接将客户不愿明说的顾虑幽默的表达出来,客户心底的疙瘩被解开了,反而不好再扭扭捏捏了。





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